Zacznij od wizyty, którą potrafisz dobrze obsłużyć
Zanim wybierzesz nazwę i zdjęcie pakietu, omów z prowadzącym przebieg pierwszej wizyty. Kto go odbiera, gdzie czeka, kiedy odbywa się wprowadzenie i ile czasu trzeba zarezerwować w grafiku? Oferta ma wynikać z tego, co rzeczywiście robicie na obiekcie. Jeśli opis powstaje osobno, recepcja później wyjaśnia obietnice, których zespół nie uzgadniał.
Zapisz przebieg wizyty od wejścia do wyjścia. Uwzględnij sprawy organizacyjne, przygotowanie, właściwe zajęcia i zakończenie obsługi. Rozróżnij czas całego pobytu od czasu zajęcia toru. Klient planuje dojazd i dalszą część dnia. Ty musisz wiedzieć, kiedy tor i prowadzący będą gotowi na następną wizytę.
Ustal, dla kogo jest ten pakiet
Nie próbuj jednym opisem obsłużyć osoby, która nigdy nie była na strzelnicy, doświadczonego strzelca i organizatora spotkania dla kilkunastu osób. Przygotuj osobny pakiet dla początkujących. Napisz wprost, czy jest dla jednej osoby, pary czy małej grupy oraz czy uczestnicy korzystają z usługi razem, czy kolejno. Samo hasło "dla dwojga" tego nie rozstrzyga.
Wymagania dotyczące udziału i przygotowania uzgodnij z osobą odpowiedzialną za zasady obiektu. W opisie sprzedażowym odsyłaj do aktualnych warunków i informacji dla uczestnika, zamiast tworzyć własne skróty przepisów. Jeżeli przed zakupem potrzebny jest kontakt z obsługą, powiedz komu i dlaczego. Takie ograniczenie podane dopiero po płatności zostawia klienta z problemem.
Rozpisz zawartość tak, żeby dało się ją porównać
Pakiet powinien mieć widoczną cenę oraz opis świadczeń w niej zawartych. W zależności od faktycznej oferty będą to na przykład opieka prowadzącego, korzystanie ze stanowiska, określony zakres sprzętu i materiałów. Wymień je osobno. Jeśli posługujesz się liczbą strzałów, doprecyzuj, czy dotyczy jednej osoby, czy całej rezerwacji. Nie każ klientowi wyliczać tego z ilustracji.
- Podaj liczbę uczestników objętych ceną.
- Wskaż, co klient dostaje w pakiecie i czego cena nie obejmuje.
- Wyjaśnij przewidywany czas pobytu oraz moment, na który należy przyjść.
- Opisz sposób rezerwacji i płatności.
- Dodaj odnośnik do zasad zmiany terminu i aktualnych warunków udziału.
Gdy dwa warianty różnią się tylko zakresem, pokaż tę różnicę w jednym miejscu. Nazwy "Standard" i "Premium" same w sobie niczego nie wyjaśniają. Klient powinien zobaczyć, za co dopłaca, bez otwierania dwóch zakładek i szukania szczegółów w długich akapitach.
Przykład karty pakietu
Poniższy przykład jest fikcyjny i pokazuje sposób zapisu, a nie rekomendowany zakres zajęć czy cenę rynkową: "Pierwsza wizyta, jedna osoba, 240 zł. Cena obejmuje zajęcia z prowadzącym, stanowisko i zakres wymieniony poniżej. Zarezerwuj na pobyt około 60 minut. Szczegółowy przebieg oraz wymagania przed przyjazdem znajdziesz w informacjach dla uczestnika". Obok powinien znaleźć się konkretny wykaz zawartości, zgodny z ofertą danego obiektu.
Jeżeli na miejscu można dokupić dodatkowy zakres, pokaż go jako opcję. Nie buduj podstawowego wariantu tak, żeby bez dopłaty trudno było skorzystać z opisanej wizyty. Celem jest sprzedaż jasnej usługi, którą pracownik może zrealizować zgodnie z zamówieniem. Oferta ma działać również wtedy, gdy przy recepcji stoi inna osoba niż jej autor.
Sprawdź, czy pakiet mieści się w grafiku
Przed publikacją przejdź z zespołem przez przykładową rezerwację w spokojnym terminie i w godzinach większego ruchu. Sprawdź, czy dostępność toru wystarcza, czy potrzebna jest równoczesna dostępność konkretnej osoby i czy przygotowanie kolejnej wizyty nie nakłada się na zakończenie poprzedniej. Sprzedaż terminu, którego obsługa wymaga improwizacji, przenosi kłopot na recepcję.
Nie musi to oznaczać stworzenia rozbudowanego katalogu. Rozsądnie zacząć od niewielu wyraźnie różnych wariantów. Kolejny dodaj wtedy, kiedy umiesz powiedzieć, komu służy i czym różni się od obecnych. Powtarzające się pytania klientów bywają lepszym powodem do rozszerzenia oferty niż pomysł na kolejną efektowną nazwę.
Przeczytaj opis z osobą spoza branży
Poproś kogoś, kto nie zna Waszej oferty, żeby wskazał wybrany wariant i własnymi słowami opowiedział, co kupuje. Nie podpowiadaj. Zapytaj o łączną cenę, liczbę osób, czas pobytu i następny krok. Zapisz miejsca, w których ta osoba zgaduje. Popraw te fragmenty opisu.
Takie sprawdzenie jest zgodne z zasadą projektowania wokół potrzeb użytkownika opisaną w GOV.UK Service Manual. W przypadku strzelnicy chodzi o proste zadanie: wybrać odpowiednią pierwszą wizytę. Po uruchomieniu zbieraj pytania z recepcji i telefonu. Jeśli kilka osób pyta o to samo, uzupełnij kartę pakietu właśnie w miejscu, w którym podejmują decyzję.
Przed pierwszą sprzedażą zrób jeszcze jedną kontrolę: poproś pracownika, który nie układał pakietu, o przygotowanie wizyty wyłącznie na podstawie opisu i zapisanej rezerwacji. Jeśli musi dopytywać o podstawowy zakres, uzupełnij informacje dla zespołu. Publiczna karta nie musi zawierać każdej wewnętrznej czynności, ale obie wersje powinny mówić o tej samej usłudze. Zapisz, kto zatwierdził zawartość i kto będzie ją aktualizował po zmianach.